做无线工程的几点心得

tiida2011

做无线工程也有几年的时间了，很是辛苦，尤其是最近跟几位同行聊天，感触颇多，在此写一些分享感想心得给朋友们，我们一起共勉。

以前做移动或者大公司的工程，拉关系，跑客户，虽然能赚到几个钱，但是总被呼来唤去，还要装孙子，更不要说那些天寒地冻或者顶着夏日炎炎在户外工作的悲催事。两个字，苦逼！

后来一直做WLAN/Wifi工程这块，工作轻松了很多，不过刚开始也日子清苦了不少。毕竟刚开始时，大客户客源又太少是不好做，小客户收益太小。做了几年下来，现在终于有了好转，总结几点如下：

第一，客户。不要只盯着大客户，惦着多做几笔大单。要知道，不管客户是大是小，客户越多都是好事，而且真正的生意是细水长流的。有些同行，看到大客户就使劲做大方案，使劲报价，其实客户真正的需求都是差不多的，要的根本没有这么多。甚至有些客户觉得明显被宰，反而适得其反。所以，不要在意一时得失，要记得不管大客户还是小客户，要一视同仁，童叟无欺，口碑才会好，生意才能长久。

第二，经营思路。要知道，我们其实卖的是技术，是服务。不是卖产品。如果客户自己有技术，你的产品报价高，客户不会买你的。客户一般都不懂技术所以才找你。你要诚心诚意为人家服务，而不是靠卖硬件设备赚差价。何况有些同行甚至故意拿低端设备卖高价，这种做法非常不可取。说到底，就是一个道理，做好你擅长的事情！

第三，也是最重要的，就是价格。价格才是硬道理，也是你客源的根本。怎么才能报出客户能接受的价格呢？就是靠方案。与上一点也有关系，要知道，对于我们这样的行业，二流的商家卖的是产品，一流的商家卖的是服务。做好生意就要做好服务，做好服务要靠好的技术方案。我们要注意平时研究各种技术，毕竟我们不搞研发，我们只是在二线做应用技术。我们做的方案一定要靠谱，要紧贴客户的真实需求。

很多同行的方案千篇一律，也不管客户的真实需求，一上来就是一大堆设备。哪怕是一个餐厅搞Wifi网络，也要搞一堆交换机、路由器、专业AP、WayOS、ROS服务器、扫码器什么的，这样搞一个报价就要好几千甚至上万元，小客户直接吓跑了，而其实这样的小客户群需求量非常庞大。其实人家客户可能只想要一个Wifi的Web页面推送广告，或者需要Web认证能够客人上网就行。完全可以用一两个普通无线路由器就搞定了。还有客户需要在Web认证提交认证码的方式或者限制客人上网时间的需求，其实也可以用普通无线路由器加上DD-WRT和Wiwiz的方式。如果客户自己原来本身就有无线路由器设备而且稳定工作，我们要积极引导他们使用已有的设备，用他们店里普通的电脑也可以运行Wiwiz。降低客户的成本就是扩大你自己的生意！

要转变思路，没有人想一上来给你一大笔钱买一堆不必要的设备，然后出问题找不到人支援。对于特殊的专业客户，用大方案没有问题。但是对于多数客户，一上来搞一大堆设备，如果出问题，客户会反复找你，你的工作也更不轻松，毕竟设备的投资和维护是一个长期的工作。设备多，出为题的概率也会增大，而且采用专业的设备意味着你的初期投资就会高，你的收益也会变慢。所以，要把卖设备的方式转换为提供服务的方式。
像餐厅、经营商户或者构建访客用网络这类客户，他们不是ISP，他们也完全不懂技术，他们大多只需要简单的功能，ROS/WayOS里就算有一千个功能，但他们最多只用两三个。所以他们完全不需要复杂的设备与方案。我们可以通过提供轻量级设备降低客户初始的安装与设置费用，然后可以按月或年向客户收取合理的服务费。根据经验，更多的客户愿意接受这种收费模式，因为他们非常需要技术支持。像我现在对很多客户用Wiwiz，给每个客户提供硬件设备的费用只有一二百元，我买一个专业版只需要每月不到100元的成本，但是可以为10个客户提供Wifi热点服务，这中间的差价其实一点都不少，而且还能细水长流地入账。

方案简单可靠，而且成本低，客户就会越做越多，口碑也会越来越好。搞技术的人都容易执着甚至偏执，关注面较窄，所以无论是方案或者客户，都要要遍地开花、要宽要广。大路才会越走越宽。对大小都客户要做好服务、抓住机会。

叽里呱啦写了一大堆，希望对大家有用。也欢迎大家提意见与交流。

skc500

顶顶顶。。。。。

tange

写得很好，不浮躁

bidetao

经验之谈，同样适合做人

maxyoyo

学习啊。有机会也

LKPN

写的好！要是楼主去做食品生意就好了

tiger0

总的说就是服务要跟上嘛

zhshao521

说的不错 支持你了

gw1357

做人做事都得这样

hsdkk

也有人用低价格，低质量的方式来卖给别人东西

ruifengwl

其实这才是做生意的的路。。。不过，现在的有些人，想找一些捷径，但是回头发现这个捷径是更远的路。。。支持你这种脚踏实地，务实的精神。。你一定做的更好。。。加油、

桃江仔

受益了！！！