准确定位是WLAN运营的关键

我国WLAN运营的发展历程，可谓曲曲折折。早在2002年中国网通就开始部署WLAN网络，从而掀起了WLAN部署的热潮，但之后几年，并没有较大发展。2005年和2006年中国WLAN运营市场总体进展虽有提升，但均没有大手笔展现，盈利效果远没有达到运营商所期待的程度。而到2007年，在政策环境、标准与技术的共同推动下，WLAN运营市场又开始呈现出生机盎然之态，各家运营商开始了新一轮的规划和部署。

2008年初，中国电信对WLAN的大规模集采，成为中国WLAN运营市场蓬勃发展的强大讯号。分析WLAN的发展历程，笔者认为，我国WLAN运营中遇到的主要问题就是没有结合具体形势准确定位客户，没能将WLAN规模化发展起来。

目前，我国WLAN运营市场恰逢其时。

首先，安全标准的利益之争已经日渐平息，由我国主导制定并大力推动的WAPI标准日渐成熟，WAPI产业链不断完善，WAPI产业厚度不断增加。WAPI产业联盟成员单位已由成立之初的22家增至43家，各成员间在产品开发合作、协同和市场推广中合作程度不断深入，形成了良好的发展态势。与此同时，中国WAPI得到了TI及Atheros等芯片大厂的支持，其影响力日渐扩大，致使我国在WLAN领域话语权显著提升，拥有我国自主知识产权的WLAN设备产业化进程正在加快，必然对我国WLAN运营市场起到推波助澜的作用。

其次，由于芯片领域的技术门槛有所下降，芯片市场竞争不断加剧，加上芯片技术突飞猛进，促使WLAN芯片和相关产品价格不断走低。这样，就使得运营商的WLAN部署成本逐步降低，从而降低了运营商的投资风险，与此同时，也为WLAN产品被更多用户接受奠定了基础。

再次，随着我国经济的增长和信息化进程的加速推进，我国网民数量不断攀升，已经位列世界第一，同时广大网民的整体消费能力也已经上升到一个新台阶，这为运营商大力推广IPTV、网络游戏以及各类增值业务，进而提高ARPU提供了良好的条件基础。

笔者认为，对于各家运营商而言，若要在当前阶段赢得先发优势，以保持长久领先地位，首要任务就是结合当前形势找准自己的客户，然后进行规模化发展。

在当前的形势下，对于各运营商来讲，中小企业用户是十分需要重视的客户群。该类客户具有如下特点。

第一，中小企业数量大，具有良好的规模化部署潜力。

第二，中小企业出于提高工作效率、使员工办公方便、吸引客户、提高竞争力等原因对WLAN网络存在着较为迫切需求，只要运营商能够结合中小企业所在细分行业背景、其自身客户群的特点和需求以及它们当前部署网络存在的问题进行深入挖掘、有效引导和强势激发，就会看到其强大的潜力。

第三，中小企业整体消费能力较强，消费水平较高，对各类增值应用的接受能力很强，能使得运营商缩短资本回报周期，降低投资风险。

第四，中小企业自身网络部署规模较小，便于快速规划、部署、优化。

当然，家庭用户也是一个不容忽视的客户群，虽然，目前我国数字家庭还处于初级阶段，但是家庭用户基数十分庞大，并且很多用户都是各运营商的现有客户，所以需要运营商注意将自己现有的家庭用户转移到WLAN用户中来，这样就会在降低挖掘客户成本的同时，将家庭用户迅速规模化。